В первую очередь, определиться с аудиторией, которую может заинтересовать товар: пол, возраст, предпочтения и т.п.
Категории
Ранжироваться товар может как в поиске, так и на страницах в категориях. Поэтому нужно правильно заполнять характеристики, чтобы товар высвечивался в наибольшем количестве категорий (по принципу 10 лучше 2-х) и охватывал шире аудиторию. Воспользоваться сервисом, например, mpstats, и посмотреть под какие категории попадают похожие товары и как заполнены характеристики у тех из них, которые имеют от 8 категорий. Затем продублировать их характеристики в своих карточках, используя при этом следующий подход:
Во всех графах, кроме «назначение», прописывать только одно значение
В графе «назначение» разрешается прописать до трех значение. Обязательно ставить знак ; иначе товар не будет ранжироваться по трем категориям одновременно. Например, благодаря такому заполнению товар появится в трех категориях одновременно.
Товар должен покрывать потребности клиентов. Если это -одежда, то нужно ростовку указывать. Описание — без «воды» , должно охватывать наибольшее кол-во характеристик. Текст делим на абзацы. Ключ. характеристики выделяем капслоком.
SEO
Прорабатываем тайтл, но изменить потом будет нельзя(на walberes не предусмотрено), и описание товара по ключевым словам. Для этого в яндекс.вордстат определяем вч (высокочастотные), нч (низкочастотные), сч (среднечастотные) ключевые запросы, которых нет на walberis, для остальных берем карточки конкурентов и извлекаем ключ. запросы из описаний. В дальнейшем потребуется проверять частотность запросов и заменять на более частотные, т.к. сезонность играет большую роль.
Например, ваза. У первого конкурента
У 2-го конкурента
Здесь в описание присутствует назначение продукта с использованием ключевых слов для выбранной аудиторию (подарок маме сестре бабушке). [источник 2]
Также будет нелишним прибегать к услугам копирайтеров, если самостоятельно не получается достигнуть нужного качества текстов.
Фото и видео контент
Максимально рабочий фото контент: аудитория, стилистика, атрибутика, инфографика, максимально работающий первый слайд. Можно запустить рекламную компанию, чтобы проанализировать ctr материалов.
Будет преимуществом включать в карточку помимо фото (3-5шт. желательно) еще и видео контент. Качество материалов имеет значение и поэтому стоит поэкспериментировать что лучше: выкладывать собственноручно выполненный контент или обращаться в специализированные студии.
Инфографика (например, иконка «хит продаж») также может влиять на «погоду» в продвижение продуктов.
Есть смысл добавлять в карточку товара видео проходки, т.е. как сидит одежда, когда человек в ней ходит, или как пользуется товаром в жизни.
Во-первых, анализировать фото конкурентов и на их примере абсолютно другой контент делать, чтобы были отличия большие. Во-вторых, надо придумывать контент, который подходил бы под вашу целевую аудиторию. Например, одежду для 35+ не следуют фотографировать на 25-ти летних моделях. [источник 1]
Продвижение товара на начальном этапе, чтобы выйти на маркетплейс
Как сделать, чтобы клиенты узнали о новом товаре? Например, устроить самовыкупы ( 5-10 раз ) и написать отзывы.
Алгоритм самовыкупа
Найти на wildberries через поиск свою карточку, добавить в избранное, положить в корзину. Зайти в товары конкурентов, тоже самое проделать с ними. Через день зайти в корзину и удалить товары конкурентов, оставить свой товар и сделать заказ. Когда товар будет доставлен, оставить отзыв, лучше не сразу, а через какое-то время. Таким образом, снижается риск, что забанят фото и карточку. Для надежности, лучше об этой услуге просить не друзей, а воспользоваться онлайн сервисами, например, mpboost
Внутренняя реклама
На старте, когда нужно, чтобы вас заметили на маркетплейсе, эффективный способ для привлечения внимания — это внутренняя реклама вайбериз. До настройки рекламы должны быть полностью готовы карточки.
Нюанс со ставками. В личном кабинете ставки по умолчанию предлагаются системой высокие, но можно пробовать заходить с намного меньшими суммами (раз в десять).
После запуска рекламной кампании потребуется периодически сверять в личном кабинете списания денег и отслеживать свои позиции, чтобы оперативно реагировать на понижение в поисковой выдачи и подкинуть денег системе для поднятия в топ. Следует обращать внимание на конкурентов в соседних позициях и корректировать рекламную кампанию подходящим образом.
Рекламные места распределяет вайдбеллерис в зависимости от геолокации. [источник 3]
Внутренняя реклама дает возможность протестировать свой контент и вычислить его показатель ctr (отношение числа кликов на объявление к числу его показов), чтобы понять привлекает ли покупателей фото и текстовое описание.
Таким образом, благодаря рекламным кампаниям собирается статистика по разным фото, смотрится где больше кликов. По собранным данным принимается решение какое фото лучше ставить в качестве заглавной. [источник 3]
Дальнейшее продвижение
Можно обращаться к знакомым по бартерному принципу: взамен на помощь дарить товар.
Если вы в нише «красота и здоровье», то рекомендуют действовать через блогеров.
Размещать статьи о товарах на портале guru.wildberries.ru. Существует 3 вида посетителей: импульсивные, случайные, дотошные. Для третьих и предназначены статьи.
Участие в акциях вайлдбериес
Самостоятельно писать к своим товарам вопросы и ответы, в которые включать ключевые слова. Это все индексируются поисковиками и появляется в открытом доступе. Давать своевременные ответы на вопросы от покупателей также очень важно.
Лайфхак. При пролистывании ленты вайлдберриес, как правило, много однотипных предложений. Есть смысл как-то выделиться, например, сделать рамку в карточке в стиле валберрис для привлечения внимания.
Воспользоваться пробными сервисами аналитики (например, marketguru.io). Так как большая часть категорий на вайлдберрис высоко конкурентные, то нужно анализировать слабые места конкурентов, где они упускают выручку. Можно выписать проблемы конкурентов и провести работу над их ошибками. В их карточках товаров можно также увидеть в вопросах от покупателях их слабые места.
Следить за out of stock. Отсутствие товара понижает карточку товара в поисковой выдаче.
Лайфхак. Если нескольких размеров одежду продаете, то один размер нужно оставить на своем складе. Потом сделать самовыкуп. Карточка товаров поднимется вверх, т.к. вэлдбэриэс получает большую комиссию. Вы платите 5% ему и за доставку как клиент + 6% по налогам. Получается экономия, т.к. вместо больших комиссий вэлдберис до 30% за fbo вы используете fbs. Вы, как клиент, делаете возврат и товар остается на складах walberes. И лучше оставить на всякий случай у себя 5шт. товара, чтобы не получить штраф за невозможность отгрузки, если поступит посторонний заказ. [источник 4]
Анализировать воронку продаж и вносить коррективы в карточку товара
у одежды должна быть хорошая размерная сетка. Наличие всех размеров дает гарантию частых продаж. Валдерис не выгодно продвигать товары, которых нет в наличии.
ожидания клиента и то, что будет ему доставлено в итоге, должны совпадать. Если клиент откажется, то продавец берет на себя расходы и за дальнейшие перемещения товара. Отказы покупателей могут пессимизировать товар в поисковой выдачи
Пользоваться правилом Парето, немного переформулировав применительно к торговой сфере: 20% всех товаров приносят 80% продаж. Поэтому из всех своих товаров выбрать бестселлеры и умножить их, позаботившись о дополнительных размерах и новой расцветки. Важно, держать бестселлеры всегда в наличии иначе придется считать упущенную выгоду за дни, когда артикула не было в наличии.
Ставить оптимальную цену. Следует проанализировать какой диапазон цен является рабочим, в котором клиенты готовы покупать. Т.е. у вас не получится продавать по цене в два раза большей, если спрос имеет диапазон цен ниже.
Как выбрать блогера
Надо
смотреть какая реакция на сторис. Живые ли подписчики или накрутки. По лайкам –анализ.
Надо искать блогеров не с огромной аудиторией, а до 50 тыс.чел. и меньше(от
5тыс.человек), иначе придется иметь дело с «холодными» зрителями.
Выбирать блогера надо под аудиторию своего продукта. Например, если одежду продаете, то это молодые блогерши с направленностью lifestyle.
Работа с блогером
В штате у крупных проектов насчитывается 20-30 блогеров
Кто-то из блогеров делает в лентах подборку товаров из вилберис. Снимают сторис как заказазывают товар и т.п.
Блогеры присылают из инстаграмма отчеты кликов, просмотров по сторисам и т.п.
Работа с отзывами
В продвижении играют огромную роль отзывы (негативные даже больше). Но их дождаться очень трудно: на 1 отзыв приходится 10-70 продаж[источник 4]. Поэтому, как вариант, воспользоваться сервисом ДонКешбэк, либо чатами вконтакте, где клиенты приобретают товары за отзывы. Это увеличивает шанс попасть в топ вилдберис и получить большой приход заказов. Таким образом, вы гарантируете себе отзывы и сможете запихивать в них необходимые данные о товаре, к примеру, преимущества по сравнению с товарами конкурентов и другие сильные характеристики продукта, которые не смогли зафиксировать в описании.
Даём в отзывах ответы покупателям на вопросы и на отрицательные отзывы из карточек топовых конкурентов. Следует изучать слабые места конкурентов, а в отзывах к своим товарам сообщать полезную сведения, чтобы покрыть их. Например, ортопедические подушки у конкурентов сопровождаются негативными отзывами о том, что болит голова. У себя в карточке пишем, что переход с обычной на ортопедическую в течение 2-х недель может сопровождаться головной болью пока происходит привыкание.
Все сильные стороны товара лучше «зашить» в шаблоны ответов и использовать при работе с отзывами.
Для стимулирования покупателей на отзывы в коробку вкладывают открытки с просьбой оставить отзыв, например за кешбек. Но существует риск нарваться на блокирование карточек товара. В любом случае предстоит выбирать что лучше: тратить лишние деньги на повышение качества товара или на рассылки кешбека.
Возможные факторы, влияющие на позиции в поисковой выдачи
На ранжирование предложений на вилдберриес влияет помимо описаний товара, также скорость доставки, т.е. если покупатель из Москвы, а ваш товар -на складе в Туле, то в топе поиска вилдберрис окажутся товары из Москвы. Поэтому отгрузка на разные склады вильдберрис может способствовать выходу товара в топ.
