Как вывести товар в топ на wildberries
В первую очередь, определиться с аудиторией, которую может заинтересовать товар: пол, возраст, предпочтения и т.п.
Категории
Ранжироваться товар может как в поиске, так и на страницах в категориях. Поэтому нужно правильно заполнять характеристики, чтобы товар высвечивался в наибольшем количестве категорий (по принципу 10 лучше 2-х) и охватывал шире аудиторию. Воспользоваться сервисом, например, mpstats, и посмотреть под какие категории попадают похожие товары и как заполнены характеристики у тех из них, которые имеют от 8 категорий. Затем продублировать их характеристики в своих карточках, используя при этом следующий подход:
- Во всех графах, кроме «назначение», прописывать только одно значение
- В графе «назначение» разрешается прописать до трех значение. Обязательно ставить знак ; иначе товар не будет ранжироваться по трем категориям одновременно. Например, благодаря такому заполнению товар появится в трех категориях одновременно.
Товар должен покрывать потребности клиентов. Если это -одежда, то нужно ростовку указывать. Описание — без «воды» , должно охватывать наибольшее кол-во характеристик. Текст делим на абзацы. Ключ. характеристики выделяем капслоком.
SEO
Прорабатываем тайтл, но изменить потом будет нельзя(на walberes не предусмотрено), и описание товара по ключевым словам. Для этого в яндекс.вордстат определяем вч (высокочастотные), нч (низкочастотные), сч (среднечастотные) ключевые запросы, которых нет на walberis, для остальных берем карточки конкурентов и извлекаем ключ. запросы из описаний. В дальнейшем потребуется проверять частотность запросов и заменять на более частотные, т.к. сезонность играет большую роль.
Например, ваза. У первого конкурента
Здесь в описание присутствует назначение продукта с использованием ключевых слов для выбранной аудиторию (подарок маме сестре бабушке). [источник 2]
Также будет нелишним прибегать к услугам копирайтеров, если самостоятельно не получается достигнуть нужного качества текстов.
Фото и видео контент
Максимально рабочий фото контент: аудитория, стилистика, атрибутика, инфографика, максимально работающий первый слайд. Можно запустить рекламную компанию, чтобы проанализировать ctr материалов.
Будет преимуществом включать в карточку помимо фото (3-5шт. желательно) еще и видео контент. Качество материалов имеет значение и поэтому стоит поэкспериментировать что лучше: выкладывать собственноручно выполненный контент или обращаться в специализированные студии.
Инфографика (например, иконка «хит продаж») также может влиять на «погоду» в продвижение продуктов.
Есть смысл добавлять в карточку товара видео проходки, т.е. как сидит одежда, когда человек в ней ходит, или как пользуется товаром в жизни.
Также существует rich-контент, подробнее https://seller-edu.ozon.ru/docs/work-with-goods/trebovaniya-k-kartochkam-tovarov/rich-content.html
Как делать продающие фото
Во-первых, анализировать фото конкурентов и на их примере абсолютно другой контент делать, чтобы были отличия большие. Во-вторых, надо придумывать контент, который подходил бы под вашу целевую аудиторию. Например, одежду для 35+ не следуют фотографировать на 25-ти летних моделях. [источник 1]
Продвижение товара на начальном этапе, чтобы выйти на маркетплейс
Как сделать, чтобы клиенты узнали о новом товаре? Например, устроить самовыкупы ( 5-10 раз ) и написать отзывы.
Алгоритм самовыкупа
Найти на wildberries через поиск свою карточку, добавить в избранное, положить в корзину. Зайти в товары конкурентов, тоже самое проделать с ними. Через день зайти в корзину и удалить товары конкурентов, оставить свой товар и сделать заказ. Когда товар будет доставлен, оставить отзыв, лучше не сразу, а через какое-то время. Таким образом, снижается риск, что забанят фото и карточку. Для надежности, лучше об этой услуге просить
не друзей, а воспользоваться онлайн сервисами, например, mpboost
Внутренняя реклама
На старте, когда нужно, чтобы вас заметили на маркетплейсе, эффективный способ для привлечения внимания — это внутренняя реклама вайбериз. До настройки рекламы должны быть полностью готовы карточки.
Нюанс со ставками. В личном кабинете ставки по умолчанию предлагаются системой высокие, но можно пробовать заходить с намного меньшими суммами (раз в десять).
После запуска рекламной кампании потребуется периодически сверять в личном кабинете списания денег и отслеживать свои позиции, чтобы оперативно реагировать на понижение в поисковой выдачи и подкинуть денег системе для поднятия в топ. Следует обращать внимание на конкурентов в соседних позициях и корректировать рекламную кампанию подходящим образом.
Рекламные места распределяет вайдбеллерис в зависимости от геолокации. [источник 3]
Внутренняя реклама дает возможность протестировать свой контент и вычислить его показатель ctr (отношение числа кликов на объявление к числу его показов), чтобы понять привлекает ли покупателей фото и текстовое описание.
Таким образом, благодаря рекламным кампаниям собирается статистика по разным фото, смотрится где больше кликов. По собранным данным принимается решение какое фото лучше ставить в качестве заглавной. [источник 3]
Дальнейшее продвижение
- Можно обращаться к знакомым по бартерному принципу: взамен на помощь дарить товар.
- Если вы в нише «красота и здоровье», то рекомендуют действовать через блогеров.
- Размещать статьи о товарах на портале guru.wildberries.ru. Существует 3 вида посетителей: импульсивные, случайные, дотошные. Для третьих и предназначены статьи.
- Участие в акциях вайлдбериес
- Самостоятельно писать к своим товарам вопросы и ответы, в которые включать ключевые слова. Это все индексируются поисковиками и появляется в открытом доступе. Давать своевременные ответы на вопросы от покупателей также очень важно.
- Лайфхак. При пролистывании ленты вайлдберриес, как правило, много однотипных предложений. Есть смысл как-то выделиться, например, сделать рамку в карточке в стиле валберрис для привлечения внимания.
- Воспользоваться пробными сервисами аналитики (например, marketguru.io). Так как большая часть категорий на вайлдберрис высоко конкурентные, то нужно анализировать слабые места конкурентов, где они упускают выручку. Можно выписать проблемы конкурентов и провести работу над их ошибками. В их карточках товаров можно также увидеть в вопросах от покупателях их слабые места.
- Следить за out of stock. Отсутствие товара понижает карточку товара в поисковой выдаче.
- Лайфхак. Если нескольких размеров одежду продаете, то один размер нужно оставить на своем складе. Потом сделать самовыкуп. Карточка товаров поднимется вверх, т.к. вэлдбэриэс получает большую комиссию. Вы платите 5% ему и за доставку как клиент + 6% по налогам. Получается экономия, т.к. вместо больших комиссий вэлдберис до 30% за fbo вы используете fbs. Вы, как клиент, делаете возврат и товар остается на складах walberes. И лучше оставить на всякий случай у себя 5шт. товара, чтобы не получить штраф за невозможность отгрузки, если поступит посторонний заказ. [источник 4]
- Анализировать воронку продаж и вносить коррективы в карточку товара
- у одежды должна быть хорошая размерная сетка. Наличие всех размеров дает гарантию частых продаж. Валдерис не выгодно продвигать товары, которых нет в наличии.
- ожидания клиента и то, что будет ему доставлено в итоге, должны совпадать. Если клиент откажется, то продавец берет на себя расходы и за дальнейшие перемещения товара. Отказы покупателей могут пессимизировать товар в поисковой выдачи
- Пользоваться правилом Парето, немного переформулировав применительно к торговой сфере: 20% всех товаров приносят 80% продаж. Поэтому из всех своих товаров выбрать бестселлеры и умножить их, позаботившись о дополнительных размерах и новой расцветки. Важно, держать бестселлеры всегда в наличии иначе придется считать упущенную выгоду за дни, когда артикула не было в наличии.
- Ставить оптимальную цену. Следует проанализировать какой диапазон цен является рабочим, в котором клиенты готовы покупать. Т.е. у вас не получится продавать по цене в два раза большей, если спрос имеет диапазон цен ниже.
Как выбрать блогера
Надо смотреть какая реакция на сторис. Живые ли подписчики или накрутки. По лайкам –анализ. Надо искать блогеров не с огромной аудиторией, а до 50 тыс.чел. и меньше(от 5тыс.человек), иначе придется иметь дело с «холодными» зрителями.
Выбирать блогера надо под аудиторию своего продукта. Например, если одежду продаете, то это молодые блогерши с
направленностью lifestyle.
Работа с блогером
- В штате у крупных проектов насчитывается 20-30 блогеров
- Кто-то из блогеров делает в лентах подборку товаров из вилберис. Снимают сторис как заказазывают товар и т.п.
- Блогеры присылают из инстаграмма отчеты кликов, просмотров по сторисам и т.п.
Работа с отзывами
В продвижении играют огромную роль отзывы (негативные даже больше). Но их дождаться очень трудно: на 1 отзыв приходится 10-70 продаж[источник 4]. Поэтому, как вариант, воспользоваться сервисом ДонКешбэк, либо чатами вконтакте, где клиенты приобретают товары за отзывы. Это увеличивает шанс попасть в топ вилдберис и получить большой приход заказов. Таким образом, вы гарантируете себе отзывы и сможете запихивать в них необходимые данные о товаре, к примеру, преимущества по сравнению с товарами конкурентов и другие сильные характеристики продукта, которые не смогли зафиксировать в описании.
Даём в отзывах ответы покупателям на вопросы и на отрицательные отзывы из карточек топовых конкурентов. Следует изучать слабые места конкурентов, а в отзывах к своим товарам сообщать полезную сведения, чтобы покрыть их. Например, ортопедические подушки у конкурентов сопровождаются негативными отзывами о том, что болит голова. У себя в карточке пишем, что переход с обычной на ортопедическую в течение 2-х недель может сопровождаться головной болью пока происходит привыкание.
Все сильные стороны товара лучше «зашить» в шаблоны ответов и использовать при работе с отзывами.
Для стимулирования покупателей на отзывы в коробку вкладывают открытки с просьбой оставить отзыв, например за кешбек. Но существует риск нарваться на блокирование карточек товара. В любом случае предстоит выбирать что лучше: тратить лишние деньги на повышение качества товара или на рассылки кешбека.
Возможные факторы, влияющие на позиции в поисковой выдачи
На ранжирование предложений на вилдберриес влияет помимо описаний товара, также скорость доставки, т.е. если покупатель из Москвы, а ваш товар -на складе в Туле, то в топе поиска вилдберрис окажутся товары из Москвы. Поэтому отгрузка на разные склады вильдберрис может способствовать выходу товара в топ.
Источники информации
источник 1
источник 2
https://youtu.be/xZ_UPEXQEAg
источник 3
источник 4
источник 5
